從采購到營銷經(jīng)理
發(fā)布時間:
2023-11-14
在2019年進(jìn)入電纜公司之前,趙俊在某校企從事采購工作,但他認(rèn)為采購的工作有些被動,缺乏自主性,而銷售可以多走多看,多與人交流,掌握主動性。正逢尖峰電纜招聘營銷員,趙俊就參加面試,成了一名銷售員。
理想和現(xiàn)實總是有差距的,因為沒有銷售經(jīng)驗,趙俊轉(zhuǎn)行不久就嘗到了挫敗的滋味。業(yè)務(wù)不熟練,做事不得章法,更說不上什么業(yè)績,他也想過是否放棄,考慮再三最后選擇了堅持。由于國內(nèi)電纜市場緊縮,電纜公司接到的訂單也是零零散散的,想賣更多的產(chǎn)品就只能自己去尋找新的客戶。于是趙俊想了一個“笨”辦法,他先了解熟悉了公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、特性、使用場合等內(nèi)容后,再多方搜集客戶信息,逐一打電話聯(lián)系。那段時間,他每天至少要打幾十個電話,經(jīng)常連他的自我介紹沒說完電話就被掛斷了,能達(dá)成合作意向的客戶更是寥寥無幾。雖然吃了這么多的“閉門羹”,但趙俊沒有氣餒,還是繼續(xù)每天打電話,對于有意向的更是密切聯(lián)系,爭取給客戶留下好印象,在需要產(chǎn)品的時候可以第一時間想到他。
趙俊的辛苦付出沒有白費。代加工是電纜公司的重要業(yè)務(wù)來源,一般情況下,客戶總是找好了生產(chǎn)廠家才參與競標(biāo),但凡事都講一個“萬一”,而這個“萬一”就被趙俊找到了。那個客戶已經(jīng)找好了一家生產(chǎn)企業(yè),只是當(dāng)時雙方還沒有正式確定,于是趙俊想方設(shè)法聯(lián)系上那家單位負(fù)責(zé)人,經(jīng)過對電纜公司實地考察,面對面交流,對方負(fù)責(zé)人對尖峰電纜的產(chǎn)品、定價等各方面都很滿意,最終決定將訂單交給尖峰電纜。這個300多萬元的訂單,是趙俊第一次接到的大業(yè)務(wù),讓他對之后的工作充滿了信心。
做銷售久了,經(jīng)驗多了,趙俊逐漸總結(jié)出一些規(guī)律,他能在做好報價的同時兼顧企業(yè)和客戶的利益,能在與客戶的交流中找準(zhǔn)他的需求定位,能從眾多潛在客戶中找到那些更容易達(dá)成合作意向的。即使在三年疫情期間,因為管控原因沒辦法進(jìn)行實地考察交流,他就通過網(wǎng)絡(luò)、電話等形式,一方面與客戶保持聯(lián)系,另一方面尋找新的客戶資源。
“一些零零散散的客戶今天下一單,可能半年后才有一單,也許一年后都沒有再下訂單了。或者是一些公司今年做這個行業(yè),明年就轉(zhuǎn)型了,不做相關(guān)產(chǎn)品了。”怎樣去穩(wěn)定老客戶,挖掘新客戶也是電纜公司銷售人員日常工作中一項重要內(nèi)容。趙俊根據(jù)客戶的不同情況進(jìn)行了梳理,重點跟蹤那些體量大、資金安全、下單情況穩(wěn)定的客戶。雖然這樣的客戶往往要求更高更嚴(yán)格,但這種高要求對提升電纜公司的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)也是有好處的。
在穩(wěn)定國內(nèi)市場銷售的同時,趙俊和他的同事們也在外貿(mào)上投入了更多的精力,外貿(mào)市場開發(fā)期較長,前期需要投入的成本也很大,但經(jīng)過他們的努力,多年來一直不溫不火的外貿(mào)業(yè)務(wù)逐漸有了起色。2022年,趙俊和營銷團(tuán)隊一起努力,完成了公司指標(biāo),還開發(fā)了很多新的客戶。
回顧“轉(zhuǎn)行”初衷,趙俊說有很多收獲,營銷工作不僅增強了他的計劃性和自覺性,還讓他考慮得更全面,更懂得換位思考了,也在一次次挫折磨練中獲得了不懼困難的勇氣。今年,趙俊已經(jīng)開發(fā)了幾家優(yōu)質(zhì)客戶,接到的訂單也基本維持在一個穩(wěn)定的數(shù)量上,他也有充足的信心能完成公司的指標(biāo)。
2021年,趙俊成為電纜公司營銷部經(jīng)理。作為部門內(nèi)資歷最淺的一個,他一開始還擔(dān)心老員工會比較難管理,但是同事們自覺配合工作的態(tài)度,以及共同朝目任務(wù)標(biāo)努力的行動打消了他的顧慮。“我的理念是大家坐在一個辦公室里就是一個家庭,沒有誰大誰小,有問題就互相探討交流。”正是這樣和諧的氛圍和默契的配合造就了一支高質(zhì)量、高效率的營銷團(tuán)隊,從而贏得了客戶的認(rèn)可,每每都能完成任務(wù)目標(biāo)。(潘依蘭)
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